Dicas para automação de marketing

Uma empresa que queira crescer e conquistar seu espaço no mercado atual, certamente vai precisar trabalhar com publicidade na internet. Para isso, entender melhor o universo da automação de marketing é algo absolutamente indispensável.

O problema é que existe muita confusão e até alguns mitos a respeito da palavra “automação”. Primeiro que ao ouvir isso a maioria de nós já imagina braços robóticos montando carros em esteiras industriais, não é mesmo?

No fundo, esse é apenas um sentido do termo, embora seja o mais antigo. Mas hoje uma empresa que presta serviços de seguros de automóveis pode automatizar seus processos de modo tão impressionante quanto uma montadora de carros.

Ou seja, já não são apenas os setores primários e secundários (de extração e fabricação) que contam com a tecnologia que automatiza processos. Os setores terciários, que prestam serviços, também podem fazê-lo, graças ao avanço dos softwares.

Esses softwares podem ser programas de computador ou, mais recentemente, aplicativos operados por tablets, smartphones, palmtops e afins. Os equipamentos em que são instalados representam o hardware sem o qual a tecnologia não funcionaria.

É justamente aí que entra a automação de marketing, como uma das frentes mais interessantes e promissoras em que uma empresa pode investir. O que ela faz é criar processos, reduzir o esforço manual e aumentar o retorno das ações.

Ainda no universo dos automóveis, um consorcio de veiculos contemplados poderia, por exemplo, implementar uma automação que organizasse e fizesse contato direto com todos os clientes que aguardam seu consórcio sair.

Isso permitiria que os funcionários que antes faziam isso pessoalmente investissem seu tempo em outras ações, aumentando a produtividade da equipe. Com isso seria possível atender mais clientes ao mesmo tempo e, claro, faturar mais.

Isso também quebra um mito que é o de afirmar que a automação é um luxo ao qual apenas algumas empresas precisam se entregar. Na verdade, veremos que se trata de algo extremamente prático e que traz retornos reais e até financeiros.

Não se trata, portanto, de um enfeite ou algo secundário. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo as verdades sobre as boas práticas da automação de marketing, bem como conselhos práticos que qualquer marca pode pôr em prática.

O mais bacana é que hoje os programas, aplicativos e softwares em geral evoluíram tanto que realmente qualquer segmento ou nicho de mercado pode se beneficiar, seja prestando serviços de tradução técnica ou vendendo produtos populares como alimentação.

Sendo assim, se você quer entender como exatamente é possível fazer tudo isso, mudando a realidade da sua empresa de uma vez, então basta seguir adiante.

Automação: por que fazer?

Como vimos, a automação de marketing tem efeitos que vão muito além do meramente secundário ou acessório. Ao otimizar o tempo e aumentar o alcance das ações publicitárias da empresa, ela revoluciona a comunicação com o cliente.

Por exemplo, o funil de vendas passa a operar como uma verdadeira “máquina de vendas”, trazendo menos trabalho recorrente para o marketing e ampliando a assertividade.

Além do mais, hoje em dia há negócios que contam com muitas etapas na jornada da compra, como uma empresa de fomento mercantil, cuja solução precisa ser explicada minuciosamente para cada novo cliente.

Para entender melhor, podemos dizer que as etapas tradicionais do funil de vendas são as seguintes:

• Geração de conteúdo;
• Captação de leads;
• Nutrição dos mesmos leads;
• Resolução de problemas;
• Prospecção de oportunidades;
• Reuniões e suporte direto;
• Negociação e fechamento;
• Fidelização do cliente.

Ou seja, há muitas etapas entre a pessoa ser alguém que ignora a existência da sua marca (ou mesmo da sua solução) e o estágio de um cliente que já consumiu, está fidelizado e disposto a indicar seu negócio para outras pessoas.

O mais bacana é que a automação pode lidar com todas essas etapas, desde o pré-venda e a nutrição de leads, até o pós-venda e os contatos que estimulam o cliente a dizer como foi a experiência dele, permitindo que a empresa corrija algum problema em tempo.

Antecipando comportamentos

Outro mito muito comum que costumam afirmar contra a automação de marketing é dizer que ela vai “robotizar” o atendimento, ou seja, desumanizar a comunicação e deixar tudo muito automático.

Na verdade, o que ela faz é o contrário: ela antecipa o comportamento da sua persona, permitindo fazer contatos cada vez mais assertivos e personalizados.

Por exemplo, dissemos que o funil vai ficar mais eficiente, o que significa que você vai poder segmentar seus leads, dividindo-o conforme o interesse e o estágio de cada um deles.

Se o cliente se cadastrou para receber as newsletters da empresa de gestão empresarial, isso não identifica qual exatamente é o interesse dele, concorda?

Seu lead pode estar atrás de uma solução cooperativa, ou então competitiva, ou mesmo transacional, por mudança no quadro societário da empresa.

Uma dica de ouro é que com a automação é possível “rastrear” as ações do lead, ou seja, identificar melhor quais artigos seus ele mais lê, com quais interage mais, quanto tempo passa em cada um deles e daí em diante.

Ou seja, quando você for disparar novidades para ele, a assertividade será muito maior do que se você estivesse fazendo tudo às cegas, sem os recursos da automação. Assim você antecipa o comportamento dele e acelera o funil, agilizando a venda.

Os melhores softwares

Falando em comunicação personalizada para cada persona, um dos programas mais indispensáveis para operar a automação de marketing são os CRMs, hoje famosos no mundo todo.

Sigla para Customer Relationship Management, trata-se da Gestão de Relacionamento com o Cliente. Essas plataformas permitem criar contas individuais para cada novo lead, gerando históricos detalhados da comunicação com as pessoas.

Assim, cada vez que um contato for feito, vai ser possível retomar o suporte exatamente de onde ele parou, atingindo um nível de excelência.

Isso pode parecer pouca coisa, porém imagine algo como as empresas de contabilidade mais antigas, que chegam a contar com centenas ou milhares de clientes. Seria impossível atingir essa mesma qualidade com o esforço pessoal de um funcionário.

Por isso, uma dica infalível é ter as ferramentas certas para as necessidades da empresa. Ou seja, não existe automação como algo genérico, mas justamente customizado para cada necessidade ou mesmo cada funil de vendas diferente.

Como criar os fluxos devidos?

Um ponto que merece aprofundamento é a segmentação do banco de leads, sobre a qual falamos rapidamente acima. Na prática, esse é um dos pontos mais importantes que vai definir a assertividade da sua comunicação com o cliente.

Além de a criação desses fluxos personalizar a mensagem e permitir que o processo não caia no robótico, também existe um horizonte de ações pró-ativas que você pode empreender, indo muito além do detalhe.

Por exemplo, dominar melhor o estágio de prospecção. Uma empresa de limpeza terceirizada, setor que opera B2B, pode ter certeza de que os seus leads são compradores profissionais que também estão cotando o mesmo serviço com a concorrência.

Por isso, cria-se uma certa urgência no sentido de mandar o lead do marketing para o comercial, para que os vendedores convertam logo o cliente. Porém, antecipar esse processo de prospecção pode fazer o lead se sentir incomodado e acabar recuando.

Por isso mesmo é que a automação permite criar fluxos diferentes de maneira gradual e mais espontânea, gerando o conteúdo necessário e específico para cada um.

O termo conhecido para isso é follow-up, que é a cadência com que um lead deverá ser contatado, para que o suporte não atrase nem se antecipe demais.

Medir a eficiência das ações

Não é possível falar sobre dicas de automação ou mesmo de marketing como um todo sem falar em métricas e análises, que são a base de um avanço sólido.

Uma vantagem é que hoje em dia as maiores plataformas digitais do mundo, como os motores de busca e as redes sociais, emitem relatórios diários com todos os números que um gestor precisa para analisar os resultados de suas campanhas.

Porém, se a empresa não tiver sua própria cultura de análises, ela não vai saber o que fazer com os subsídios oferecidos.

A vantagem da automação de marketing é que ela permite implementar essa cultura, como uma empresa de zeladoria que consegue apurar quantos leads abrem os e-mails disparados automaticamente, se clicam ou não nos links e daí em diante.

Outra dica incrível é aproveitar essa eficiência toda para fazer os famosos testes A/B, que permitem definir entre duas ações de marketing qual é a mais vantajosa.

Considerações finais

Acabamos de ver que a automação de marketing pode ser muito mais do que imaginamos em um primeiro momento.

Ela vai desde permitir que um e-mail automático seja customizado por segmentação até estabelecer os gatilhos para colocar o lead no fluxo de nutrição ou prospecção.

Assim, a marca que recorrer a essa estratégia de modo profissional pode se sobressair em relação à concorrência. Com as dicas que demos acima, vai ficar ainda mais fácil fazer isso e se tornar uma referência no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.