Como fazer database marketing?

O database marketing tem o objetivo de coletar e analisar dados, principalmente para que a empresa possa otimizar a experiência do cliente. Isso é essencial para a reputação da companhia, portanto, o database traz muitas vantagens.

Em 1960, surgiu o que hoje conhecemos como Mix de Marketing. Foi criado pelo estadunidense Jerome McCarthy, que nos mostrou os fatores essenciais para o sucesso de uma estratégia.

Antigamente, a relação entre empresa e consumidor era muito diferente, por isso, era muito fácil influenciar as pessoas com campanhas publicitárias.

Hoje em dia, em vista de tantas mudanças, poderíamos adicionar mais um fator ao mix de marketing: a singularidade dos consumidores. Isso porque a reação que uma campanha causa é diferente do que acontecia anos atrás.

A competição está sempre sendo estimulada, e nós temos acesso à informação o tempo todo. Sendo assim, ter uma boa estratégia de marketing sem segmentar o público se tornou impossível.

Só que a tecnologia permite que esse trabalho seja cada vez mais eficaz, já que o database possibilita que a marca se comunique bem com seu público.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é database marketing, ações que podem ser promovidas com ele e como aplicá-lo.

O que é database marketing?

De acordo com Philip Kotler em seu livro Marketing 4.0, o perfil do consumidor moderno mudou. Hoje em dia, ele confia mais na opinião de outras pessoas do que na da empresa, bem como deseja que a marca compartilhe valores compatíveis com os seus.

São pessoas que têm acesso à tecnologia, querem um bom atendimento e uma experiência satisfatória, assim, preferem as empresas que se comunicam de maneira personalizada.

Com base nessas informações, uma empresa especializada em construção civil, assim como qualquer outra, precisa conhecer bem o seu público-alvo.

Ademais, a persona é a estratégia usada para ajudar nesse sentido, mas é preciso contar com um meio para reunir as informações sobre o público, e assim criar o perfil de cliente ideal.

O database marketing (DBM) é a ferramenta mais indicada, visto que coleta, trata e armazena as informações relacionadas aos consumidores. É a mola propulsora para insights valiosos e estratégias mais eficientes.

Esse database evita campanhas que não trazem bons resultados e aumenta as chances de conversão, porque reúne dados, como:

• Demográficos;
• De aquisição;
• Tecnológicos;
• De atividade;
• De transação.

Os dados demográficos são informações como escolaridade, gênero, idade, dentre outros; Os de aquisição se referem aos canais por onde o cliente veio; Os tecnológicos são os canais que essas pessoas usam.

Quanto aos dados de atividade, esses dizem respeito ao nível de interação e engajamento com a marca na internet; E, por fim, os de transação são a frequência de compra, ticket médio, dentre outros.

Ações que podem ser promovidas

Todas as ações realizadas por uma desentupidora 24 horas, por exemplo, podem ser segmentadas, como no caso do e-mail marketing. Mas outras também podem ser promovidas com o database marketing. São elas:

Promoções sazonais

As promoções sazonais são aquelas realizadas em datas em que há um aumento na demanda, como no caso da Black Friday, onde o número de vendas de artigos eletrônicos cresce bastante.

Contudo, a efetividade das campanhas nesses períodos depende do quanto a marca conhece seu público-alvo. Daí a necessidade de coletar dados.

Calcular o lifetime value

O DBM analisa a jornada do cliente, considerando aspectos como histórico de compras. Por isso, é possível entender o lucro que ele traz para uma empresa de aluguel de geradores, por exemplo.

Isso também se aplica ao tempo necessário para obter retorno com os investimentos feitos para conquistar o cliente. Com isso, a organização consegue estimar o tempo de vida e o quanto cada cliente gasta com ela.

Programa de fidelidade

Ao saber mais sobre o comportamento do consumidor, é possível investir em estratégias para melhorar o relacionamento com ele. Isso traz todas as ferramentas necessárias para convencê-lo a fechar negócio.

Uma delas é o programa de fidelidade, que oferece descontos exclusivos e promoções imperdíveis. Ele fideliza o cliente e faz com que ele volte a comprar mais vezes.

Qualificação de leads

Com insights sobre os consumidores, fica mais fácil qualificar os leads e convertê-los em clientes fiéis. Os leads são pessoas que demonstraram interesse em uma solução, mas é importante dizer que nem todos esses contatos vão se tornar clientes.

Mas ao qualificá-los, a marca se aproxima daqueles que têm mais chances de se tornar clientes. Consequentemente, a equipe de vendas não vai perder tempo com pessoas que não têm perfil para comprar.

Mensagens personalizadas

Neste tópico, uma empresa de contabilidade para micro empresas, por exemplo, pode enviar e-mails e SMS personalizados para seus clientes, um dos usos mais comuns do database marketing.

Isso porque ele oferece todas as informações necessárias sobre a jornada de compra dos consumidores, o que facilita o trabalho direcionado. Dessa forma, a taxa de abertura de e-mails é maior, o que melhora a experiência do cliente e traz mais resultados para o negócio.

Agora que você já conhece quais são as principais ações que podem ser realizadas com o DBM, no próximo tópico, vamos mostrar como aplicá-lo. Acompanhe!

Dicas para aplicar o database marketing

As estratégias com base nesse recurso dependem muito da qualidade dos dados obtidos. Por isso, para implementar o DBM do seu negócio, um fornecedor de flores ou qualquer outra empresa deve investir em estratégias como:

Coletar dados sobre o cliente

Database é um banco de dados, por isso, reunir informações sobre o cliente é o básico para iniciar qualquer estratégia de marketing. Essa base de informações pode ser construída por meio de diversas estratégias, como promoções por e-mail para coletar e validar dados.

Quem se responsabiliza por esse trabalho são os gestores de marketing, que devem encontrar formas inovadoras e obter boas informações sobre os clientes, pois é dessa forma que eles constroem estratégias eficientes com o DBM.

Definir os objetivos

Primeiro é necessário definir quais são os objetivos em relação ao uso de dados, para depois começar a usar as estratégias de database marketing.

Por meio de algumas tecnologias como a inteligência artificial, big data e machine learning, um distribuidor de telha sanduíche, por exemplo, consegue estabelecer para onde deseja ir, algo muito importante para o trabalho com dados.

Além de melhorar o número de vendas e o relacionamento com os clientes, as informações coletadas permitem que as empresas encontrem novas oportunidades de negócio.

Em outras palavras, mesmo que você não tenha o alvo definido, é necessário saber quais são os objetivos das suas ações, como descobrir novos canais de comunicação ou obter uma informação mais precisa sobre o público.

Segmentar a base de dados

É necessário estabelecer alguns objetivos previamente, pois eles ajudam a guiar a segmentação da base de dados. Se você já sabe quais são, consegue otimizar sua base.

Por exemplo, se as empresas de manutenção industrial querem saber qual é a idade e o gênero de pessoas que elas só têm o e-mail, sua base já está definida em dois grupos, sendo pessoas que elas têm o e-mail e pessoas que elas não têm esse contato.

Trabalhar a segmentação fica mais fácil ao passo que a base de dados é enriquecida em suas informações.

Verificar as oportunidades

Depois de definir os objetivos e segmentar a base, é possível analisar as informações para definir seus padrões e obter insights.

Muitos dados só serão vistos quando forem agrupados e algumas ideias forem testadas. Por exemplo, é possível saber o número de pessoas para cada faixa de idade, renda, região, gênero, tipo de produto comprado, dentre outras informações.

Monitorar resultados

Por fim, as empresas que fazem camisetas personalizadas, por exemplo, podem colocar em prática as ações planejadas e medir os resultados.

Ação e mensuração devem andar juntas, visto que sempre é necessário criar mini ações, mudar o que foi planejado ou corrigir o fluxo.

Conclusão

Com as mudanças no comportamento do consumidor moderno, as empresas precisam saber como trabalhar boas estratégias de marketing, de maneira segmentada e personalizada.

Só que para atingir esse objetivo primário, elas precisam ter acesso a uma série de informações sobre os consumidores que compõem o seu público-alvo.

É dessa forma que a companhia entende as particularidades dessas pessoas e se torna apta a criar campanhas e ações mais promissoras.

Mais do que aumentar o lucro do negócio com os dados do DBM, usá-lo é saber abordar o cliente e mostrar a ele que o seu negócio tem a solução ideal para os seus problemas. E neste artigo, você descobriu como fazer isso.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.