Como integrar suas equipes de marketing e vendas?

Integrar as equipes de marketing e vendas é uma técnica muito boa para a produtividade e para os resultados da empresa, independentemente do ramo de atuação. É só pensar na curta distância que sempre existiu entre esses dois times.

Inclusive, por conta disso, sempre houve uma linha tênue para integrar os dois em muitas organizações. Há quem acredite que não existiria vendas sem o marketing e que este seria inútil se as empresas não precisassem vender.

Há companhias que acreditam que os dois formam apenas uma equipe, mas apesar de ser uma visão equivocada, não existem culpados, visto que essa concepção é bastante comum.

Discussões à parte, a verdade é que os dois setores trabalham na mesma direção e com o mesmo objetivo: vender e gerar lucro. Entretanto, ainda é muito difícil para algumas empresas fazerem com que as duas áreas trabalhem juntas, sem disputas.

Essa união também é conhecida como vendarketing, que é a junção dos termos “vendas” e “marketing”. Neste artigo, vamos explicar seu conceito e dar algumas dicas para integrar os setores. Se você tem dúvidas sobre o assunto, leia até o final. Confira!

Primeiramente: o que é vendarketing?

Vendarketing, também conhecido como smarketing, é uma metodologia de trabalho que visa unir as equipes de marketing e vendas, para que elas trabalhem em busca do mesmo objetivo.

Antigamente, o marketing tinha objetivos diferentes dos de hoje, tais como penetração de mercado, criação de oportunidades de negócio e identidade de marca.

Então, dentro de uma empresa de segurança eletrônica, por exemplo, seu trabalho termina quando ele entrega leads para o time de vendas, e este se encarrega da conversão do cliente.

Só que dentro do conceito de vendarketing, o trabalho da equipe de marketing também oferece suporte para as vendas. Na outra ponta, temos a equipe de vendas ajudando o marketing.

Trata-se de uma relação mais dinâmica e que faz sentido, visto que são profissionais que estão na mesma empresa e têm os mesmos objetivos.

A partir disso, a integração garante que os prospects tenham uma boa experiência, e eles não são os únicos beneficiados. Quando a jornada de compra do cliente é entendida, tanto vendas quanto marketing conseguem trabalhar melhor durante todo o processo.

Se os vendedores sabem a que tipo de marketing o lead foi exposto até o momento, eles vão conseguir gerenciar melhor as expectativas dele.

Por outro lado, quando o marketing sabe quais são as objeções mais comuns por parte dos consumidores, cria campanhas direcionadas que aumentam a captura de leads. Sendo assim, as duas equipes se tornam mais efetivas.

Ademais, quando dados e informações são compartilhados, bem como quando crédito é atribuído pelo bom trabalho, torna-se possível medir melhor os resultados e tomar decisões mais assertivas.

A importância do vendarketing para os negócios

Com vistas no que foi dito acima, podemos imaginar os impactos dessa união para os consumidores, como aqueles que querem comprar piso laminado, assim como para as empresas, que são o foco, na verdade.

Uma das maiores vantagens que explicam sua importância é o aumento das vendas. O setor de marketing não só vai capturar mais leads, como também vai trabalhá-los melhor, com base nas objeções passadas pelo time de vendas.

Leads maduros facilitam a conversão e chegam ao momento da venda mais preparados. Além disso, todo o trabalho de marketing melhora a visibilidade da empresa, e isso gera mais leads.

Com o trabalho desses profissionais, seu negócio estará entre as primeiras posições do Google, vai trabalhar com as melhores campanhas e, com isso, atingir o público certo, que vai chegar bem preparado para o time de vendas.

Ademais, quando os leads certos são capturados, o marketing vai nutri-los até que compreendam bem a importância do produto.

Em outras palavras, uma empresa de estrutura metálica, por exemplo, vai conseguir expor a importância de seu produto, de modo que desperte no usuário a necessidade de compra.

Por fim, o relacionamento com o cliente também é beneficiado, visto que seu negócio é capaz de garantir a melhor experiência. Consequentemente, os vendedores terão mais facilidade em argumentar com o consumidor.

As estratégias de marketing digital levam até as pessoas aquilo que elas estão buscando e, com o tempo, constrói-se uma relação benéfica para os dois lados.

Agora que você já sabe o que é vendarketing e a importância desse trabalho, no próximo tópico, vamos mostrar como ele pode ser trabalhado. Continue a leitura.

Como integrar os setores de vendas e marketing

Pense só, uma empresa terceirizada de limpeza, bem como de qualquer outro segmento de atuação, pode integrar os setores de vendas e marketing por meio das seguintes estratégias:

Criar uma estratégia inclusiva

Depois de decidir que vai unir os times de vendas e marketing, é essencial compartilhar essa decisão como uma estratégia geral de negócio. Ela vai funcionar como um guia para todos na empresa, principalmente para os dois times diretamente envolvidos.

Mostre a proposta para as duas áreas e abra um espaço para discussão. Estude de que maneira o cotidiano desses profissionais se encaixam à nova estratégia.

Descubra como os times de vendas e marketing podem trabalhar juntos para conquistar os objetivos e metas da corporação. Então, veja quais táticas serão necessárias para isso.

As duas equipes precisam conversar sobre o seu papel dentro da corporação, para que ele seja visto como algo que ajuda a gerar valor para o negócio.

Estabelecer um SLA entre os dois setores

SLA (Service Level Agreement), Acordo de Nível de Serviço (português), ajuda a integrar as duas equipes, para que haja um atendimento mútuo entre os dois setores e suas tarefas.

Entretanto, é importante lembrar que o setor de vendas não gosta de gerenciamento muito pesado, portanto, o acordo deve ser mais livre para cativar o interesse deles.

Manter linhas de comunicação abertas

Em qualquer relacionamento, como um fornecedor de papel toalha e uma empresa, é fundamental ter uma boa comunicação.

Duas equipes têm chances muito melhores se trabalharem juntas e souberem se comunicar. Quando falamos de vendarketing, a comunicação é ainda mais importante, pois ela elimina inconsistências e previne a disseminação de dados incorretos.

Ela também ajuda a proteger a marca, sendo assim, algumas ações são importantes nesse sentido, tais como:

• Fazer reuniões periódicas sobre o vendarketing;
• Fazer reuniões regulares com a gerência;
• Vender a campanha de marketing para o time de vendas;
• Vender a solução para o time de vendas.

Essas práticas enriquecem a comunicação interna e proporcionam a união entre as duas áreas, melhorando os resultados do negócio.

Criar sistema de incentivo

Se as duas áreas compartilham incentivos, fica mais fácil fazer com que trabalhem integradas. Um fabricante de rede de proteção para gatos, por exemplo, pode oferecer comissão de vendas compartilhada, igualmente distribuída entre todos os membros.

O marketing vai se sentir incentivado a trabalhar em direção aos KPIs do negócio que movem os vendedores, além de trabalhar melhor as métricas de vaidade como tráfego e impressões de marca.

Consequentemente, o departamento de vendas vai se sentir encorajado a trabalhar com o marketing para somar esforços. Mas é importante equilibrar os incentivos pessoais e profissionais.

Por exemplo, se um vendedor perceber que seus esforços têm um peso maior nos resultados, pelo fato de receber a mesma comissão que os demais, talvez não se empenhe tanto para oferecer o seu melhor.

Definir objetivos em conjunto

Pense só, uma fábrica de acrílico, por exemplo, pode definir objetivos em conjunto para trabalhar melhor as duas equipes. Dessa forma, ambas podem trabalhar com foco em alcançar as metas dentro de uma mesma visão.

Incentivar a amizade entre os profissionais

As pessoas trabalham muito melhor juntas, principalmente se elas se conhecem e se gostam. Assim, aquela rivalidade típica entre marketing e vendas não leva a nada, pelo contrário.

Para resolver essa questão, você pode promover um almoço mais informal, um happy hour, organizar um evento, dentre outras possibilidades.

Independentemente de qual seja o orçamento da empresa agora, existem várias opções que ajudam a aproximar as duas equipes e fazer com que elas convivam de maneira positiva.

Por exemplo, se os colaboradores de um fabricante de insumos para cerveja estão satisfeitos, então eles se sentirão mais engajados, e serão mais produtivos e dinâmicos.

Conclusão

Unir as equipes de vendas e marketing só traz benefícios para as companhias, como pudemos ver ao longo deste texto. É uma forma de fazer com que esses dois setores trabalhem juntos para alcançar as metas e objetivos do negócio.

E neste artigo você aprendeu como fazer isso. Com essa integração, sua empresa atinge os melhores resultados e vai mais longe, independentemente de seu porte ou mercado de atuação.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.