Compras por impulso: saiba como gerar mais

Muita gente pode até ter dúvidas sobre isso, porém, as compras por impulso são bastante comuns, sendo que praticamente todo mundo já comprou alguma coisa no shopping ou em alguma loja, quando não tinha a intenção de levar nada.

Trata-se de uma situação corriqueira que afeta boa parte dos consumidores e exige que eles tenham mais atenção. Por outro lado, é a oportunidade perfeita para os negócios aumentarem suas vendas.

Sendo assim, elas podem ser usadas para alavancar os negócios e trazer mais lucros. E uma das formas de fazer isso é investindo em estratégias de marketing que estimulam os sentidos e fazem com que as pessoas precisem comprar.

No ambiente online, a jornada de compra dos clientes é racional e emocional, visto que estamos lidando com seres humanos, que são complexos e por isso não conseguimos separar essas duas características.

Entretanto, na era da informação, é mais provável que o processo de compra seja mais racional no ambiente online. Para se ter uma ideia, 85% dos consumidores planejam uma aquisição pela internet.

Em vista disso, é necessário saber investir em estratégias que estimulem as compras por impulso. Então, neste artigo, nós vamos mostrar quais são elas e os fatores que levam os consumidores a comprarem sem pensar.

O que são compras por impulso?

Existem dois tipos de compras por impulso. Uma delas é quando o consumidor compra algo que queria, mas que não pensava em comprar agora; e a outra é uma aquisição feita quando não desejamos o produto ou serviço.

O vendedor, geralmente, é o principal responsável por isso, pois ele mostra o quanto aquela camisa polo uniforme, por exemplo, é imperdível e vai melhorar o dia a dia do cliente.

Mas também existem outros fatores que podem desencadear as compras por impulso, como itens com preços abaixo da média, problemas emocionais, a habilidade do vendedor em manipular o cliente e produtos atrativos.

Esses produtos possuem várias características que convencem o consumidor, como uma embalagem mais chamativa. E outro fator que torna os consumidores impulsivos é o próprio desejo deles de ter acesso a uma solução que outras pessoas têm e gostam.

Agora que você já sabe o que são compras por impulso e os fatores que levam as pessoas a terem esse tipo de comportamento, no próximo tópico, vamos mostrar como induzi-las. Acompanhe a leitura!

Veja como induzir as compras por impulso

Hoje em dia, vários estudos são voltados para o comportamento do consumidor, e é a partir deles que surgem estratégias que ajudam a vender mais. Pensando nisso, dentre elas, temos as seguintes:

Fazer promoções

Antes de fazer uma promoção, é importante que uma empresa de venda de grupo geradores, por exemplo, conheça o perfil dos clientes e quais estratégias de promoção podem ser adotadas com eles.

Nós sabemos que os consumidores, de maneira geral, sentem-se atraídos por preços baixos, visto que eles têm a sensação de fazer um bom negócio ao adquirir a mercadoria por um valor mais baixo.

E isso acontece mesmo com itens que a pessoa não precisa no momento, portanto, investir em liquidação é sempre uma maneira de impulsionar as vendas.

Um dos momentos mais propícios para fazer isso é durante as renovações do estoque, e seu negócio ainda pode contar com datas especiais, como:

• Dia das Mães;
• Dia dos Namorados;
• Dia dos Pais;
• Black Friday;
• Natal.

As lojas de roupas e calçados também aproveitam as trocas de estação para fazer promoção. Então, se esse é o seu tipo de negócio, também pode aproveitar esses períodos.

Mostrar avaliações

Poucos sites de empresas possuem uma página exclusiva para comentários e avaliações de pessoas que já compraram. Mas todo negócio, como uma loja que vende mangueiras e conexões hidraulicas, dentre outros produtos para construção, deve investir nisso.

É dessa forma que os consumidores podem avaliar o nível de satisfação de outros clientes, o que vai influenciar em sua decisão de compra.

Trata-se de um conteúdo conhecido como UGC, sigla para User Generated Content, que transmite mais credibilidade para quem visita o site da organização.

Criar senso de urgência

O senso de urgência potencializa as promoções, e um bom exemplo disso são aquelas frases que ouvimos, como “Promoção válida enquanto durarem os estoques”.

Essas frases causam a sensação de que o evento é imperdível e que a pessoa não pode deixar de aproveitar. E é o que realmente acontece com muitas pessoas, que acabam levando a solução por medo de perdê-la.

Em vista dos efeitos dessa estratégia, toda empresa, como uma fábrica de tubos de aço, deve aproveitá-la. Assim, é importante investir em frases atrativas, que estimulem o senso de urgência e provoquem impactos na mente do consumidor.

Usar gatilhos mentais

As compras por impulso estão relacionadas a fatores psicológicos, e quando estudamos o comportamento humano e o modo como reagimos a estímulos mentais, temos acesso a insights que ajudam a influenciar a ação dos clientes.

O corpo humano possui cinco sentidos, que são: tato, olfato, paladar, visão e audição. Quando exploramos cada um deles do jeito, conseguimos aumentar as vendas e melhor o engajamento dos consumidores com certos produtos.

É possível utilizá-los para reter o cliente na loja e estimular as compras. Por exemplo, uma música ambiente, que combine com a persona, faz com que as pessoas se sintam mais à vontade no estabelecimento.

Assim, uma loja de material para borracharia, por exemplo, pode organizar os seus produtos de modo que os clientes possam enxergar cada um deles.

Além disso, é importante que o ambiente seja bem arejado, com boa iluminação e design atrativo. Todas essas práticas ajudam a transmitir uma imagem positiva da empresa para os visitantes do local.

Inclusive, pensando nisso, uma empresa que trabalhe no ramo de alimentos, como uma padaria, pode oferecer degustação de alguns produtos para os clientes.

E as organizações pertencentes a outros setores também podem agradar o paladar de seus clientes oferecendo chás, café e balas. Isso garante uma experiência diferenciada para os consumidores.

É importante, também, que as pessoas possam tocar os produtos e terem contato com eles. É por isso que toda loja de roupas precisa contar com um provador, só assim o cliente poderá provar as peças e ver se gosta ou não.

O aroma dos ambientes também é importante, sendo assim, uma loja que vende calibrador de rosca tampão pode investir em perfumes que remetem à sua marca e despertem sentimentos e memórias.

Remover obstáculos de compra

O consumidor não pode ter muito tempo para pensar quando estamos falando de compras por impulso. A transação precisa ser simples e facilitada, principalmente quando estamos falando do e-commerce.

Para eles, uma boa opção é inserir um botão de compra com um clique, onde o cliente deixa seus dados salvos e pode adquirir os produtos e serviços apenas inserindo a sua senha.

Além disso, insira a opção de checkout com um passo, em que o site solicita ao cliente apenas os dados estritamente necessários para concluir sua compra. E o processo é ainda mais otimizado se a compra puder ser concluída em uma única página.

Oferecer produtos fáceis

Dentro de uma loja, independentemente do que ela vende, desde filtro para seringa até utensílios de cozinha, é possível mapear suas zonas quentes e frias. Aliás, esta é uma importante estratégia de marketing.

Por meio dela, o estabelecimento atrai a atenção dos consumidores e aumenta a rotatividade dos produtos.

As zonas quentes são as áreas que concentram mais fluxo de clientes, onde os produtos com mais rentabilidade são expostos, permitindo que sejam visualizados com mais frequência.

As zonas frias, por sua vez, são aquelas que possuem um baixo fluxo de clientes, sendo localizadas mais ao fundo do estabelecimento e que são menos rentáveis.

Essas duas áreas podem estimular as compras por impulso, tanto para quem deseja comprar gradil quanto qualquer outra solução.

Isso porque as áreas com maior concentração de consumidores devem receber os produtos que você deseja vender rapidamente ou que sejam mais rentáveis para o negócio.

Assim, isso aumenta as chances de os consumidores se interessarem por essas soluções, o que aumenta a incidência de compras por impulso.

Responder dúvidas rapidamente

Tanto em lojas físicas quanto em lojas virtuais, é importante esclarecer as dúvidas dos clientes rapidamente. Essa facilidade na comunicação ajuda a acelerar o processo de compra.

Por isso, mantenha seus vendedores sempre bem treinados e utilize ferramentas no site como os chatbots, para que os visitantes possam ser atendidos a qualquer hora.

Conclusão

As compras por impulso afetam boa parte dos consumidores, e podemos fazer delas uma oportunidade para aumentar ainda mais as vendas.

Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre esse hábito entre muitas pessoas e como o seu negócio pode investir em estratégias para que seus clientes comprem por impulso.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.