O que é o LTV e como calcular?

Os empresários e profissionais de marketing, sejam da área de automação predial ou de escova de nylon, só para citar alguns, estão sempre procurando aumentar os lucros e encontrando maneiras de adquirir novos clientes. 

Saber calcular o valor da vida útil, ou LTV, de um cliente é crucial para entender como maximizar o retorno do investimento em marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente. Ficou interessado e quer entender sobre o tema? Então, vem com a gente!

O que é o LTV do cliente?

Simplificando, o LTV mede a receita projetada de um cliente ao longo da vida de seu relacionamento com a empresa. 

Saber esta quantia ajuda a determinar quanto deve investir na retenção e aquisição de clientes. Se projetá-lo, irá fornecer aos proprietários de empresas informações importantes para decisões sobre:

• Desenvolvimento de produtos: as métricas de LTV influenciam as decisões sobre como incorporar o feedback do cliente no desenvolvimento do produto. Por exemplo, você pode decidir se é rentável fazer grandes mudanças em um produto como discos de corte, para satisfazer as demandas de um pequeno segmento.
• Marketing: pode ajudar a determinar se a aquisição de novos clientes oferece um retorno sobre o investimento (ROI) suficiente. 
• Suporte ao cliente: Aumentar a satisfação do cliente é estatisticamente uma das melhores maneiras de retê-los. De acordo com pesquisas, é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um atual.

Como é calculado o valor vitalício do cliente?

Usando um exemplo simples, se um cliente compra R$ 1.000 em equipamentos de combate a incêndio de sua empresa durante a vida útil de seu relacionamento e o custo total de vendas e serviços para o cliente é de R$ 500, então o LTV é de R$ 500.

De posse dessas informações, gastar mais de R$ 500 em marketing para adquirir um novo cliente, seria um retorno negativo sobre o investimento. 

As empresas, normalmente, destinam 10% do LTV (R$ 50, neste caso) aos custos de aquisição. No entanto, startups ou empresas em dificuldades, muitas vezes sacrificam as margens de lucro na aquisição. Tudo para construir a base de clientes e melhorar o fluxo de caixa. 

A Netflix, por exemplo, manteve seus preços baixos por anos para expandir sua base de assinantes e tem crescido continuamente as receitas em cerca de 30% ao ano.

Lembrando que esta é uma das marcas mais consolidadas da atualidade e podem se dar ao luxo de fazerem estes caminhos mais ‘tortuosos’. Se sua marca for pequena, deve averiguar todos os pormenores.

No ‘mundo real’, a distribuição do comportamento de compra do cliente é altamente variável. 

Clientes ativos e leais tendem a ter LTVs mais altos e gerar mais lucros, enquanto clientes ocasionais não apenas geram lucros menores, como tendem a ser menos satisfeitos e exigentes.

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Este artigo foi desenvolvido pela equipe do Soluções Industriais.