Dicas para desenvolver treinamentos de vendas

Com o crescimento da concorrência e a competitividade do mercado, nenhuma empresa pode ignorar a importância de ter bons vendedores. Porém, sem um treinamento de vendas eficiente, talvez não seja possível atingir os resultados almejados.

Claro que há funcionários melhores em relação a outros. No fundo, o próprio gestor ou tutor de vendas já sabe o que esperar de cada um, mas a verdade é que mesmo o melhor vendedor do mundo vai precisar de reciclagem às vezes.

Basta imaginarmos um consultor ou representante comercial da área de impressora industrial. A quantidade de novidades tecnológicas que esse setor verifica, bem como as novidades que a concorrência pode trazer, exigem esse aporte constante de conhecimento.

Por outro lado, não se trata apenas de atualização técnica sobre novidades ou inovações típicas daquele segmento. Na verdade, independentemente do nicho de mercado, há técnicas, gatilhos e boas práticas que todo vendedor precisa praticar.

Ou seja, são aspectos universais do ofício da venda, que estão acima do produto ou serviço que será negociado. Esses elementos podem remeter a vários campos da vida, desde questões de linguagem e de postura até aspectos psicológicos ou de vestimenta.

Lembrando que as vendas podem incluir, além da negociação consultiva, apenas um aspecto de atendimento ao cliente. Como uma fabricante de filme stretch, que muitas vezes pode vender pelo telefone, em regime de Call Center ativo.

É justamente aí que entra a noção de treinamento de vendas, bem como a necessidade de os gestores e líderes ficarem de olho na produtividade, no formato que está sendo trabalhado e na sinergia entre os membros da equipe.

Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo aqui as novidades mais interessantes da área e dicas que qualquer um já pode começar a colocar em prática hoje mesmo, seja como líder de um time, consultor de vendas ou vendedor a distância.

O mais bacana é que nos últimos anos as técnicas de venda evoluíram tanto que hoje realmente a maioria delas pode ser aplicada indiscriminadamente, independentemente do segmento ou do nicho de mercado que estiver em questão.

Tanto que é cada vez mais comum os profissionais migrarem de área, deixando de atender um produto como o do setor de fabricante de etiquetas adesivas para trabalhar com a área de TI, ou então com as soluções digitais crescentes na atualidade.

Então, se você quer aprender de uma vez por todas como exatamente é possível dominar esse tipo de treinamento, e ainda por cima conhecer técnicas universais e comprovadas pela experiência, basta seguir adiante na leitura.

Treinamento de venda: o que é isso?

Mesmo quem não é vendedor já deve ter visto ou ouvido falar de eventos voltados para o comercial, que são verdadeiras festas com muita música e comunicadores de ponta.

Alguns desses eventos acabam convergindo para o que se convencionou chamar de palestras motivacionais, sobretudo com a disseminação do papel dos coachings.

Cada um desses elementos também pode contribuir para um bom treinamento de vendas. Porém, é preciso ter cuidado para que não se caia em dispersão.

Por exemplo, uma fábrica de toldos que decida recorrer a um evento de treinamento, precisará ter muita clareza sobre quais são seus objetivos, sob o risco de investir tempo e dinheiro em um acontecimento que não trará resultados.

Por isso, é preciso fazer um planejamento antes, que pode incluir perguntas como:

• Onde estamos atualmente?
• Aonde exatamente queremos chegar?
• Quantos membros temos na equipe?
• Precisamos terceirizar parte do treinamento?
• De quanto tempo e dinheiro dispomos?
• O que cada um precisa aprender?
• Qual será o formato ou modelo empregado?

Enfim, sem responder essas perguntas, é muito grande o risco que o gestor e a empresa correm de simplesmente fazer um evento divertido e animador, mas pouco produtivo.

Embora esse tipo de ineficiência seja negativo em qualquer setor, no caso do comercial ele se torna ainda mais alarmante, já que o negócio compromete sua principal fonte de geração de receita, implicando o curto e o longo prazo.

Já quando o treinamento de vendas é feito seguindo a noção do planejamento, então as demais dicas que damos aqui certamente farão com que o time se atualize, cresça e fique muito mais alinhado, entregando o que é esperado dele e batendo metas.

Por dentro da equipe de vendas

Um ponto fundamental que muito líder ou consultor deixa passar é a importância de conhecer melhor o próprio time, seja para liderá-lo ou fazer parte dele.

Realmente, a velha imagem do “lobo solitário” é cada vez mais repudiada pelas grandes empresas, pois nenhum colaborador pode ou deve trabalhar sozinho.

Por exemplo, se a empresa lida com elementos filtrantes industriais e um vendedor consegue uma reunião no cliente mais promissor daquele segmento, seria de muito bom tom levar algum colega para dar um reforço na primeira reunião.

Se as vendas ocorrem por telefone ou mesmo por e-mail, a ajuda de um colaborador mais antigo pode fazer com que o outro simplesmente comece a vender muito mais.

Uma dica de ouro é não confundir esse tipo de reforço e harmonia entre os membros com falta de autonomia, pois não se trata disso.

Afinal, todo profissional precisa caminhar para a autonomia e ter espaço para a criatividade, sem dúvida. Mas também sem cair no fator do “solitário” tal como citado acima.

Quais habilidades estão em questão?

Além de conhecer bem a sua equipe e contribuir para que ela seja unida, é preciso conhecer a fundo cada um dos membros, sem tratar todos como se fossem iguais.

Um dos motivos para um treinamento de vendas não trazer as melhorias esperadas é justamente este, que se traduz na falta de clareza sobre as habilidades a desenvolver.

Agora imagine um vendedor que é excelente como “quebra gelo” ter de ficar treinando essa etapa das vendas. Seria ruim para todos, ao passo que um bom gestor colocaria ele para ajudar no treinamento.

Outro membro da equipe pode ter um domínio técnico incrível sobre os racks metálicos que a fábrica comercializa, então poderá ajudar no treinamento e evitar a perda de tempo.

Por isso, é preciso fazer uma avaliação de habilidades e de potencial antes de simplesmente sair ensinando tudo para todos.

Isso tem muito a ver com o planejamento de que falamos lá no começo, pois também pode funcionar como um mapa. Afinal, sem um reforço desses, ninguém sabe exatamente para onde está indo.

Também não descarte a opção de perguntar aos vendedores o que eles desejam aprender, inclusive como começo do esforço de compreensão do cenário.

Aposte na dinâmica e na tecnologia

A ideia de que o treinamento de vendas precisa ser mais ou menos uma reunião, na qual o líder “reclama” do desempenho da equipe, é uma ideia antiga.

Hoje em dia é preciso utilizar formas diferentes e até mesmo interativas de ensinar. Uma técnica que tem feito sucesso é a do role play, que não passa de uma simulação.

Isso também permite aproveitar talentos, como sugerido acima. Afinal, os vendedores mais entendidos podem assumir o papel de “clientes chatos”, ou de “clientes exigentes”, como modo de estimular o restante do time.

Se o caso é de venda de grupo geradores, é possível treinar, de modo bastante próximo da realidade, todas as objeções e desafios que um vendedor encontrará na rua.

Também assim, hoje em dia há plataformas digitais que podem tornar qualquer treinamento de vendas ainda mais assertivo. São as LMS (Learning Management System).

Sigla para Sistema de Gestão de Aprendizagem, esse recurso pode ajudar os colaboradores a aprender onde estiverem, seja na empresa, em casa ou no transporte.

Além disso, algumas firmas utilizam essas plataformas até para o recrutamento de vendedores, facilitando o processo de contratação. Isso também é algo que, no médio e longo prazo, ajuda na sinergia e manutenção da equipe de vendas.

O grande segredo dos feedbacks

Hoje em dia é muito comum ouvir falar na importância dos feedbacks, de saber recebê-los e de se manter sempre aberto a críticas. Porém, nem sempre os gestores ou mesmo os colaboradores sabem como lidar com eles, caindo em extremos como falta de respeito ou apatia.

Um equilíbrio perfeito é fazer do feedback uma ferramenta de todos. Por exemplo, se o produto é parte dos insumos para cerveja, o próprio marketing ou mesmo alguém da produção pode dar dicas de como explorar as vantagens do item.

Assim os vendedores aprendem, humildemente, com outros profissionais que não estão no universo das vendas. Além disso, as reuniões individuais são imprescindíveis para que os vendedores realmente possam ser ouvidos em suas necessidades.

Considerações finais

Enfim, desenvolver um bom treinamento de vendas é algo que pode passar por uma visão completa da própria empresa, aproveitando para conhecê-la melhor.

De fato, é preciso ir desde o redescobrimento dos diferenciais do produto ou serviço, até a reciclagem na comunicação com cada um dos membros da equipe.

Com os conceitos e os conselhos que trouxemos aqui, certamente vai ser bem mais fácil desenvolver o treinamento perfeito, atingindo os melhores resultados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.