Vendas consultivas: o que é e como fazer

Sendo uma técnica que une as vendas às consultorias, as vendas consultivas podem ser muito benéficas para as empresas – independentemente do segmento -, principalmente quando são feitas corretamente.

Entretanto, primeiramente, é preciso definir o que é esse tipo de venda, no caso, é uma estratégia em que o vendedor, por meio de perguntas específicas, identifica quais as necessidades do comprador, selecionando o melhor serviço ou produto. 

Então, o foco de verdade deve ser na experiência do cliente e em como o vendedor pode de fato ajudá-lo a suprir seus desejos e conveniências, auxiliando de forma genuína. 

Essa estratégia é muito utilizada quando se deseja conquistar um novo cliente fiel para a empresa, ao invés de apenas realizar uma venda. Isso porque, ao receber esse tipo de ajuda, quando o consumidor tiver novas dificuldades, procurará essa empresa.

Ou seja, basicamente, o vendedor para de tentar fortemente vender um produto ou serviço, e passa a vender uma solução para o que o cliente precisa. É como fazer uma pareceria entre eles, para que tomem as melhores decisões. 

Portanto, não há uma forma de atingir a todos os potenciais clientes de uma vez, cada um deve ter uma experiência de acordo com o que deseja, adaptando o atendimento. Então, é sempre necessário haver uma preparação de como estudar um cliente. 

Conheça quais são as etapas do processo

Não há uma fórmula específica de como atingir cada cliente, porém existem seis passos que auxiliam no estudo de cada cliente que for atendido. Eles são:

1. Prospecção

O primeiro passo que deve ser levado em conta é reconhecer quais possíveis clientes ou empresas precisam adquirir o serviço ou produto para melhorar sua rotina.

Ou seja, é preciso que os consumidores tenham conhecimento da marca. Por isso, ajudaria bastante se a empresa investisse em Marketing, seja o digital nas redes sociais, ou o offline em outdoors e eventos.

1. Qualificação

Nesse momento, é realizada uma avaliação de todos os clientes que acabaram conhecendo a empresa na etapa anterior. Portanto, analisar quais deles seriam de fato consumidores, que se beneficiariam com o atendimento e a compra do serviço ou produto. 

Dessa maneira, a empresa consegue poupar tempo, porque não investe seu trabalho em clientes que não se interessam realmente pelo o que ela está oferecendo.

1. Apresentação

Com os potenciais clientes definidos, é preciso que a empresa entre em contato com eles, para que eles compreendam do que se trata a firma e em como ela pode ajudá-los. 

É importante criar uma abordagem personalizada, seguindo as informações que foram adquiridas da análise prévia. Isso melhora a experiência do consumidor, que tem uma exclusividade de atendimento. 

Nesse momento, o mais fundamental é que o vendedor consiga ouvir e entender os empecilhos que o cliente vem passando, mostrando como produtos ou serviços serão úteis para ele, sem empurrar uma compra monótona. É como uma conversa realmente. 

1. Negociação

Para essa etapa, o vendedor oferecerá sua proposta comercial. Lembre-se que ela deve ser personalizada de acordo com os desejos de cada consumidor. Deve ser uma ajuda mútua, portanto, o cliente deve se interessar de fato para adquirir o que foi oferecido.

1. Fechamento

Como todas as outras etapas já foram seguidas e o cliente se sente satisfeito e ouvido, só é necessário terminar o processo. Logo, é apenas o acerto das formalidades, como assinatura de contrato ou compra de fato do produto, pois ele confia na venda. 

1. Pós-venda

Para esse momento, está a necessidade de preparar as estratégias que farão com que o cliente volte a comprar com a empresa. Para isso, é vital que haja garantia que o cliente se sentiu satisfeito com o que adquiriu, para que ele indique a marca ou consuma mais.

Veja quais são as vantagens do serviço

Como visto, o processo precisa ser realizado com cuidado e pensando cada vez mais em como o cliente se sentirá. Porém, como já foi entendido como fazer a venda corretamente, serão tratados os benefícios desse serviço cuidadoso.

Entre os pontos estão:

• Maior satisfação do cliente;
• Menor número de cancelamentos;
• Mais indicações;
• Aumento do ticket médio;
• Resultado a longo prazo;
• Conhecimento do cliente.

Porém, para que as vantagens do serviço sejam compreendidas e se mostrem eficazes como são, cada uma será explicada separadamente.

Maior satisfação do cliente

Quando um cliente procura ajuda para melhorar um aspecto da sua rotina e consegue resolver, é criada uma sensação de agradecimento, aumentando a satisfação dele.

Menor número de cancelamentos

Pelo fato de desde o início o cliente estar em contato com um produto que pode auxiliá-lo de fato, as expectativas estão sempre de acordo. Ou seja, ele realiza uma compra com um objetivo e solução específicos, diminuindo a chance de desistir da compra. 

Por exemplo, se um síndico compreende por essa venda que precisa adquirir produtos de limpeza para condomínios, ele não cancelará a compra, pois compreenderá que isso será a solução para o que deseja.

Mais indicações

Como o cliente terminará o serviço mais satisfeito, a chance de ele indicar cresce bastante, ou seja, o número também aumenta drasticamente. Portanto é criada uma rede de indicações. Consequentemente, o número de clientes e de vendas aumentam. 

Dessa maneira, há um grande ganho de lucro. Isso porque não será necessário investir tanto no marketing para atrair novos clientes e haverá maior entrada de dinheiro com as vendas.

Por exemplo, se uma empresa realizou um projeto elétrico predial por meio da venda consultiva e se sentiu satisfeita, ela indicará o serviço para outras conhecidas, atraindo mais consumidores.  

Aumento do ticket médio

O ticket médio equivale à média de do valor comprado por cada consumidor. Portanto, ao realizar a venda consultiva e aumentar as vendas, esse valor cresce junto, o que resulta em um aumento dos lucros para a empresa.

Conhecimento do cliente

Para que o vendedor consiga realizar a venda, ele precisa conhecer os gostos dos seus clientes. Portanto, ele tem uma ideia geral de como atrair mais consumidores. 

Por exemplo, quando uma empresa de decorações compreende que seu público maior é o de interessados no serviço para casamento, ela consegue focar seu trabalho em certos produtos, como topo de bolo personalizado.

Dicas para uma venda de qualidade

Portanto, para finalizar, serão destacadas algumas dicas para que a venda seja de qualidade e consiga trazer todos os resultados desejados.

Crie conexão com o interlocutor

Para que o processo seja realizado com sucesso, é preciso que o cliente confie no vendedor, principalmente para se abrir de fato sobre os seus problemas. 

Portanto é importante se conectar com ele, para criar confiança e o trabalho ser mais efetivo. Antes de iniciar uma conversa comercial, tenha uma abordagem pessoal. 

Por exemplo, se uma empresa de automação deseja vender peças industriais a um cliente, ela precisa primeiro criar um laço de compreensão para, no futuro próximo, ele realizar a compra. 

Apresente ao cliente uma solução

Ao invés de apenas vender um produto, é preciso que seja apresentada uma solução para as dificuldades que o cliente vem sofrendo. Dessa maneira, há um maior interesse em adquiri-lo do que uma venda tradicional.

Por exemplo, se um restaurante precisa de um local para armazenar seus alimentos, mas sem ocupar muito espaço, é indicado realizar uma venda consultiva de um balcão refrigerado inox.

Tenha curiosidade e interesse pelo cliente

Para poder ajudar de fato o cliente, é preciso que o vendedor entenda completamente os problemas dele, sem tirar conclusões precipitadas que não o ajudarão. É uma conversa, portanto, perguntar para um melhor entendimento não é ruim. 

Então, por exemplo, um vendedor que atende empresas terceirizadas de limpeza e conservação deve perguntar e ter interesse em entender se o mais indicado é a contratação de funcionários ou apenas uma inclusão de certas máquinas.

Ofereça projetos personalizados

É imprescindível que a empresa se empenhe em encontrar uma solução real para cada cliente. Então, tenha um projeto exclusivo para cada um deles. Mostrar esforço em ajudá-lo, melhora ainda mais a opinião do consumidor em relação à marca.

Por exemplo, se um vendedor atende uma empresa de automação industrial e, depois, uma fábrica, não utilize os mesmos projetos, pois as funções podem até ser similares, mas cada uma precisa de uma solução específica. 

Aja de maneira empática 

É vital que o foco seja na experiência do cliente, portanto, se ele não encontrou uma solução adequada, ajude-o, mas não empurre a venda. Pense nele!

Isso vale mais, pois esse consumidor pode tentar adquirir o serviço em outro momento se o vendedor tiver entendido suas necessidades e tiver se colocado na posição de comprador. 

Saiba ouvir

Neste momento, não importa o discurso de vendas. O que deve acontecer é o cliente compartilhar suas preocupações e o vendedor encontrar uma solução para isso. Portanto, para achar uma resposta, ele precisa ouvir genuinamente as queixas de seu cliente. 

Por exemplo, se um vendedor está com um cliente preocupado com sua segurança, ele deve ouvi-lo com cuidado para entender que a melhor indicação é a de serviços de portaria para seu prédio, e não a instalação de um sistema de monitoramento. 

Certamente, com todas as dicas aqui abordadas, fazer uma venda de qualidade vai se tornar muito mais fácil. Então, não perca mais tempo!

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.