Speech de vendas: como guiar seus vendedores para fechar compras mais rápido

A criação de um speech de vendas, também conhecido como discurso ou pitch é uma forma muito importante de se comunicar com seus leads, apresentando seu produto ou serviço com qualidade e conquistando mais conversões.

Inclusive, o termo pitch teve sua origem com as startups, que tinham necessidade de vender uma ideia para investidores e clientes em um tempo reduzido.

Então, por conta da natureza rápida e adaptável desse modelo de negócios, as inovações são constantes em diversas organizações, seja uma empresa de manutenção industrial ou de qualquer outro ramo.

Isso fez com que os CEOs de startups tivessem muito menos tempo para convencer investidores a apoiarem seus projetos, além de terem que se preocupar com o fluxo grande de concorrentes. Assim, não demorou muito para os vendedores notarem um certo padrão.

Isso porque o processo é muito similar a jornada de vendas que qualquer empresa passa. Ademais, o mundo está mudando, em grande parte por conta da transformação digital que recai sobre ele. Isso abriu muitas portas graças às inovações tecnológicas.

Uma delas foi a facilidade para abertura de empresas, o que aqueceu o comércio e aumentou a competitividade em todos os setores. Para se destacar, uma boa equipe de vendas deve ser rápida e assertiva, garantindo um bom posicionamento no mercado.

Para conseguir trabalhar bem o speech de vendas, existem diversas técnicas de discurso que ajudam um vendedor a manter o interesse e a atenção de seus consumidores, seja com a venda de elementos de fixação ou de outros itens. 

Assim, o vendedor consegue convencer seu cliente que a solução que a empresa em questão oferece é a ideal para ele.

Com o discurso correto, é possível transformar uma conversa de horas em minutos, o que ajuda a fechar mais negócios e acelera o processo de vendas como um todo, melhorando o faturamento de sua empresa e colocando-o em um posicionamento melhor do mercado.

Onde usar o speech de vendas?

Existem diversos momentos onde um bom discurso pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio de, por exemplo, válvulas de segurança. 

Então, manter o cliente interessado deve ser o foco de seu pitch, alcançando resultados cada vez mais satisfatórios. Pois bem, entre as opções de quando utilizar essa estratégia, as principais são:

Apresentação de marca

O primeiro momento para um bom discurso é no momento de se apresentar para o potencial cliente. O speech de apresentação tem como objetivo apresentar sua empresa e causar uma boa impressão, engajando o possível cliente em uma jornada de compra.

Dessa maneira, você causa um bom impacto inicial logo de cara, estimulando o consumidor a se interessar pelo que você tem a oferecer.

Quanto mais você consegue estimular o consumidor a desejar conhecer mais de sua empresa, melhor terá sido o efeito do discurso para conseguir trabalhar com, por exemplo, locação de empilhadeiras.

Introdução do produto

Este é um importante momento para o pitch. Depois de cativar o lead com conteúdo de qualidade e oferecer elementos de exclusividade, você precisa ter um bom discurso para que o cliente conheça seu produto ou serviço, e como sua solução é adequada para ele.

Este é um momento muito importante do funil de vendas, pois é a chance de transformar um lead em uma oportunidade de venda. Esta pessoa já terá um relacionamento com sua marca, e estará propensa a consumir seus produtos ou serviços.

Entretanto, é através do discurso que você garante a certeza do avanço no funil de vendas e segue com o processo de vendas, apresentando-se como a melhor solução para a necessidade do cliente.

Lidar com questionamentos

É muito comum que durante o processo de relacionamento entre consumidor e marca, surjam dúvidas e objeções da parte do cliente. Ele deseja o melhor negócio para si, e certamente terá seus próprios pensamentos acerca disso.

Por isso, é importante apresentar soluções que possam ajudar nestes casos, com um discurso empolgado sobre as qualidades e benefícios de negociar com sua empresa, e tirando completamente qualquer tipo de dúvida da mente do cliente.

Para que isso seja efetivo, é importante que você conheça profundamente seu produto ou serviço. Dessa forma, seu discurso terá embasamento, sendo uma ferramenta importante para você conquistar novos espaços.

Trabalhando suas oportunidades

O pitch de vendas é uma das principais formas de conquistar um engajamento adequado com seus clientes que desejam comprar chapa de alumínio, por exemplo. Com ele, você consegue guiar todo o processo de conquistar uma oportunidade de vendas.

A personalização de um discurso de atendimento é um passo fundamental para que você consiga uma taxa de conversão maior em suas vendas. Isso mostra o quanto você valoriza seus clientes, e os torna mais propensos a contratarem seus produtos ou serviços.

Por isso, é importante criar uma proposta única para cada cliente nesta etapa, com um pitch que vá de encontro às necessidades deles, conquistando uma quantidade maior de conversões de vendas.

Veja como construir seu speech ideal

Para conseguir usar a técnica de discurso com efetividade, é preciso saber construí-lo. Esse tipo de elemento é muito importante para a execução de sua estratégia para vender, por exemplo, peças para motores elétricos.

Embora cada empresa seja única, e os discursos variem muito de acordo com sua necessidade, é importante saber alguns pontos-chave para conseguir elaborar bons pitchs e conquistar os resultados que você deseja com eles.

Personalização

Até pouco tempo atrás, mensagens automatizadas e robóticas ainda tinham algum lugar no mercado, entretanto, isso não é mais uma realidade. A personalização é um dos principais elementos de qualquer abordagem de discurso.

É muito importante criar interesse no cliente para que ele ouça o que você tem a dizer, e até mesmo deseje seguir para o próximo passo. Entender como o consumidor pensa é uma parte fundamental desse processo, por exemplo, ao vender uma cesta de alimentos.

Para você conseguir personalizar seu conteúdo com qualidade, é importante conhecer seu público. Inclusive, é definido como público-alvo o grupo de pessoas com gostos e interesses em comum, cuja propensão para consumir seu conteúdo é maior.

Entretanto, essa ainda é uma métrica genérica, e é preciso ir mais fundo no conceito de personalização. Para isso, você pode contar com uma persona.

A persona é uma idealização do cliente, uma figura fictícia criada com base nas informações coletadas de seus clientes. Além de ter uma série de elementos do dia a dia em sua criação, você também deve criar um psicológico para a persona.

Dessa maneira, você terá muito mais assertividade em seus discursos, ao praticar sua funcionalidade com as personas, para identificar o melhor resultado possível para a empresa.

Simplicidade

A objetividade deve ser o foco da construção de seu discurso. Não há motivos para enrolar, ou criar um material redundante. Seja prático e explique com termos simples qualquer dificuldade que se apresente ao longo do material.

Para conseguir um bom resultado, você precisa ter alguns elementos em mente, por exemplo:

• Linguagem acessível;
• Identificação de cliente;
• Forma de comunicação;
• Estrutura de tema.

Dessa maneira, seus discursos terão muito mais efetividade a longo prazo, possibilitando uma série de interações importantes que podem ser utilizadas a seu favor dentro da técnica de speech.

A simplicidade deve permear seu discurso, mas isso não significa que ele deve ser simplório. Você precisa alinhar seu conteúdo com a linguagem desejada de seu público, e procurar solucionar os problemas das pessoas nesse tipo de atividade.

Com o discurso certo, você deve ser capaz de identificar ao lead todas as qualidades de seu produto ou serviço, convencendo-o do bom negócio que ele está fazendo com esse tipo de recurso, sejam alguns produtos de limpeza atacado ou outros itens.

Agregue valor em seu discurso

Quando você faz um speech, é importante que consiga identificar como e quanto sua empresa pode ajudar o consumidor. Dessa forma, você consegue compreender a importância desse tipo de atividade.

Ao invés de falar de cada benefício que seu produto ou serviço possui, de maneira similar a uma lista de atividades, é o momento de apresentar de forma clara e coesa o quanto você pode auxiliar a pessoa que está dialogando com você.

Falar de valor de produto não é o mesmo que falar de preço. Este é um momento de explicar os motivos pelo qual seu produto ou serviço é o mais adequado para ele.

É um momento de falar não do preço que será pago, mas dos motivos que levaram a este preço. Dessa maneira, você consegue um resultado muito mais convincente para trabalhar com suas possibilidades no mercado.

Considerações finais

A técnica de speech é uma das mais importantes para conseguir convencer seus clientes a seguir no funil de vendas e conseguir converter melhor as vendas. Dessa forma, você consegue ter uma comunicação direta, que pode ser muito mais satisfatória.

Quanto mais você explorar o recurso do pitch, maior será a possibilidade de se engajar com seu público, explorando todas as possibilidades de aplicá-los com qualidade em seus processos.

O diálogo é, muitas vezes, o principal conversor de vendas, uma vez que será o elemento base para você conseguir trabalhar com seus clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.