O que é um playbook de vendas?

Quando você está gerenciando uma equipe de vendas de sua empresa de faca a laser, a última coisa que quer é outra tarefa demorada, correto? Mas e se tivesse a chave para transformar seus colaboradores em uma potência de vendas.

Além disso, a estarem inseridos a estrutura que pudesse ser replicada para o mesmo processo repetidamente? Desde treinar um novo vendedor até fornecer um novo material a um vendedor experiente. 

Essa é a finalidade do playbook (cartilha de vendas). Para saber melhor sobre o tema, continue lendo nosso texto!

Um playbook produz resultados

De um modo geral, um playbook coloca a estratégia e os recursos certos ao alcance dos vendedores, para que eles possam dar os passos certos, no momento certo, com as pessoas certas.

Comparativamente, é como se um eletricista, antes de ler a planta de uma casa, já soubesse como fazer toda a fiação e onde colocaria o quadro de distribuição.

Pesquisas de sites confiáveis relataram que os vendedores passam apenas um terço do dia conversando com clientes em potencial. O outro tempo é gasto escrevendo e-mails (21%), inserindo dados (17%) e prospectando ou pesquisando leads (17%).

Então, vale dizer que os vendedores estão perdendo tempo no processo de vendas ao:

• Aguardar conselho ou aprovação de um gerente de vendas;
• Tentar encontrar recursos apropriados (que nem sempre estão ao alcance das mãos);
• Criar ou personalizar recursos;
• Tentar decidir o melhor passo ou o próximo passo para cada cenário que eles encontram (mais uma coisa que nem sempre dá certo).

Isso leva a ciclos de vendas mais longos, além de grande inconsistência, abordagens genéricas e taxas de fechamento mais baixas.

Um playbook de vendas produz resultados. Mas está acima disso, pois também ajuda seus vendedores a trabalhar de forma mais inteligente e rápida para que possam transformar mais clientes em potencial em clientes reais. 

Este é o segredo para aumentar a receita de novos negócios, seja ele referente ao nicho esportivo ou de projeto de instalações elétricas.

O que está dentro de um playbook de vendas?

Para analisarmos mais a fundo, precisamos comentar que cada empresa decide o que incluir em seu playbook de vendas com base nos ciclos, fatores do setor, jornadas de compradores específicos e pontos problemáticos exclusivos dos consumidores.

Não há um livro de regras e isso é importante de salientar.

No entanto, todo manual de vendas contém elementos comuns que alinham as atividades dos vendedores com a jornada do comprador. 

Essas estratégias mostram como os vendedores podem comprar o que fazem com um cliente em potencial, economizando tempo e melhorando os resultados. 

Aqui estão algumas seções frequentes incluídas nos playbooks de vendas de algumas das maiores empresas do mundo:

• Objeções e faixas de conversa
• Personas do comprador e jornada do comprador personalizada
• Proposta de valor
• Definições de lead
• Análise competitiva
• KPIs de vendas e indicadores principais
• Vendas personalizadas

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Este artigo foi desenvolvido pela equipe do Soluções Industriais.