Funil de vendas: saiba como aplicar um em seu negócio

Os ideais do marketing podem ser aplicados a todos os tipos de negócios, capazes de proporcionar um crescimento exponencial quando bem aplicados, inclusive, o funil de vendas é uma dessas frentes tão importantes.

Pois bem, isso acontece seja através do aumento de consumo, ou até mesmo por meio de um reconhecimento maior dos produtos oferecidos. Apesar de cada setor se comportar de uma maneira própria, o público age de maneira parecida no papel do consumidor.

Ou seja, sempre em busca de algo que satisfaça seus desejos ou sirva como solução para um problema específico. 

Desse modo, o funil de vendas é uma ferramenta importante do marketing, pois aborda diversas dessas etapas, analisando os interesses do consumidor nesses diferentes momentos, e assim acompanhando-o até o destino final que é a compra. 

Antes de discorrer sobre os benefícios de aplicar essa ferramenta em seu negócio, primeiro é preciso entender mais sobre ela.

Como funciona um funil de vendas?

Ele possui esse nome, pois realmente funciona como um funil, restringindo a quantidade de público até atingir o consumidor final, aquele de fato consumirá o seu produto. 

Entretanto, para que ele siga até essa fase de compra, é importante guiá-lo durante esse processo, garantindo que o cliente em potencial se sinta motivado a realizar uma ação específica. Seja ela finalizar uma compra ou adquirir algum tipo de serviço. 

Um funil de vendas é dividido essencialmente em três fases, chamadas de Topo, Meio e Fundo de Funil, cada uma reduzindo o tamanho do público e oferecendo um conteúdo cada vez mais específico.

Topo de Funil: Falando com o grande público

Conhecido no marketing como ToFu (top of the tunnel em inglês), o Topo é onde se atinge o maior número de pessoas, inclusive aquelas que não são o público-alvo do seu negócio. 

Ou seja, é o momento de oferecer um conteúdo que atinja desde setores industriais, como uma fábrica de tubos de aço, até um pequeno comércio local, como uma loja de ferramentas. Negócios de tamanhos distintos, mas que podem compartilhar clientes de aspecto comum.

Falar com um grupo tão extenso, às vezes até distante do seu público-alvo, está longe de ser um problema, pois nessa fase o nome da sua marca sequer deve ser citado.

O objetivo aqui é alcançar uma grande quantidade de público, para só depois se iniciar um processo de filtragem e a partir daí encontrar os seus potenciais consumidores. 

Nessa etapa é importante instigar a curiosidade do público ou até mesmo educá-lo sobre assuntos ligados aos oferecidos em seu negócio.

As redes sociais são importantes ferramentas a serem utilizadas durante essa etapa, fornecendo conteúdo de maneira ampla, por meio de blogs e posts, discutindo temas que possam ser úteis e envolventes para os seus possíveis consumidores. 

Entender melhor como funciona um sistema de exaustão industrial pode ser um assunto de grande interesse para um cliente do meio industrial, e apresentar conteúdo relacionado a isso pode ser uma forma de começar um contato com ele.

É iniciado nessa etapa o processo de conhecimento desse público, recolhendo informações como nome, idade, e-mail, tudo para tornar esse mero visitante em um lead.

Meio de Funil: Oferecendo soluções para o problema

O MoFu (middle of the tunnel) lida com um público mais selecionado. Com os dados fornecidos na etapa anterior é possível identificar o perfil desse potencial consumidor, o que no marketing pode ser chamado de lead. 

Com as informações do seu lead é possível entender melhor o que ele está em busca e assim apresentar possíveis dicas e soluções. É uma etapa onde se lida com o público ainda amplo, porém com um direcionamento mais claro. 

O setor da indústria química procurando vidrarias para laboratório e o ramo da confeitaria em busca de prateleiras para vitrines, mesmo ainda sendo públicos completamente diferentes, existe neles uma procura em comum que são fornecedores da indústria do vidro.

Logo esse é o momento de decifrar as especificidades do público geral, identificando o potencial de cada um em se tornar um consumidor.

Os conteúdos de Meio de Funil são disponibilizados de forma semelhante aos de Topo, por meio de redes sociais e blogs, porém com temas e tópicos melhor direcionados. 

Outros artifícios são produtos personalizados, como newsletters específicas para o perfil do lead cadastrado em sua rede de informações, e a oferta de conteúdos melhor aprofundados como e-books. 

Através desses conteúdos é possível que uma empresa fale sobre assuntos essenciais aos serviços que oferece, como destrinchar a importância de conexões hidráulicas para uma obra estrutural, sem citar em nenhum momento a sua marca em específico.

É até possível citá-lo, mas o real objetivo do Meio de Funil é abrir espaço para que o seu negócio se apresente formalmente. É como entregar um cartão de visitas, posicionando-se como alguém que oferece a solução que o público foi convencido a buscar.

Fundo de Funil: Apresente-se como a melhor resposta

No BoFu (bottom of the tunnel) é chegado o momento de falar diretamente com o seu lead e isso significa oferecer um conteúdo muito mais conciso. 

Na última fase do funil de vendas o potencial consumidor já possui uma visão clara do que está buscando, sendo assim, não é preciso contatá-lo com um grande número de mensagens. 

Entre alguns formatos recomendados para essa fase estão aqueles que falem de forma clara e direta, utilizando o nome e as plataformas do negócio, ligando-o às soluções apresentadas anteriormente. 

Lives, webinars (um tipo de palestra digital ), demonstrações do produto, física ou on-line, são maneiras de conquistar um cliente que já está levemente propenso a consumir aquilo que o seu negócio oferece. 

Como alguém do setor industrial que busca misturadores industriais para sua fábrica. Alguém que procura por algo tão específico não precisa receber mais conteúdos sobre as máquinas mais importantes para o funcionamento do seu negócio. 

Ele já foi alertado sobre isso em momentos anteriores, agora ele está procurando por empresas que ofereçam tais ferramentas pelo menor preço e da melhor qualidade. 

Essas três fases do funil de vendas podem ser divididas em etapas ainda mais específicas, desenvolvendo de forma aprofundada a jornada do cliente, identificando ponto a ponto as fases na qual ele passa de um simples visitante ao desejado cliente.

Após entender como funciona o funil, fica clara a sua eficiência para o desenvolvimento de um negócio. E se existem dúvidas sobre qual tipo de empresa essa ferramenta pode ser aplicada, a resposta envolve praticamente todas.

Como aplicar o funil de vendas ao meu negócio?

O primeiro passo para desenvolver o seu próprio funil é entender a fundo o comportamento do seu público-alvo. Através de profundas pesquisas, é possível mapear o perfil do seu público e saber onde encontrá-los. 

A partir desse mapeamento é possível saber qual o melhor lugar para alcançá-los, sendo eles adeptos ou não às redes sociais, afinal um anúncio em jornal ou revista pode atingir um potencial consumidor, caso ele consuma com intensidade esse tipo de mídia. 

O tipo de conteúdo que consomem com maior frequência é outro fator importante, tornando possível falar de assuntos similares, que possam se conectar em longo prazo ao produto ou serviço oferecido pela sua empresa, por mais amplo que nesse momento o público possa ser. 

Isso pois aqueles em busca de motores elétricos industriais podem se interessar por assuntos na indústria de energia, assim como um ativista ambiental, com a diferença de que apenas um pode ser o seu cliente em potencial. 

Por isso a necessidade de conhecer o perfil dos seus possíveis consumidores, para saber a quem se dirigir nas fases seguintes do funil de vendas. Outras práticas importantes para implementar o funil de vendas em seu negócio são:

• Mapear a jornada de compra do consumidor;
• Definir o momento que o consumidor muda de fase;
• Usar indicadores de performance para otimizar o funil;
• Definir os objetivos gerais da empresa;
• Estabelecer a meta a ser alcançada em cada fase;
• Determinar a verba para cada etapa do funil.

Adquirir o produto oferecido não é a última etapa do funil de vendas. Após conquistar o cliente é preciso mantê-lo, de forma que ele não só siga como um consumidor fiel da sua empresa, mas também como um divulgador voluntário dos serviços ofertados pelo seu negócio.

O pós-venda lida com a satisfação do cliente, mantendo contato com ele mesmo após a compra ter sido finalizada, através de e-mails e redes sociais. Lembrando que conteúdos específicos podem e devem seguir sendo entregues a esse público. 

Para alguém que adquiriu peças específicas como valvulas de segurança e alivio, conteúdos relacionados a outros produtos oferecidos pelo seu negócio, que são necessários para a manutenção de sua fábrica, são uma boa forma de mantê-lo fiel.

Considerações finais

O funil de vendas é uma ferramenta importante do marketing que costuma ser negligenciado por setores menos conectados ao meio digital. 

Um erro, pois os ideais de venda estão presentes em todos os tipos de negócios, passando pelo setor de serviços, de produtos materiais do cotidiano, até o meio industrial. 

Uma corrida de táxi, a compra de um celular novo e a aquisição em larga escala de elementos filtrantes industriais são elementos em tese distantes, mas todos lidam com a satisfação do cliente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.