Saiba como classificar os leads gerados em sua empresa

O lead scoring envolve a criação e implementação de um sistema de classificar leads para poder direcionar seus esforços de vendas e marketing para os clientes em potencial com a melhor chance de conversão.

Isso permite que uma empresa mova os clientes em potencial pelo funil de vendas e feche negócios mais rapidamente.

Uma agência de eventos corporativos SP, ao utilizar o lead scoring, pode otimizar suas atividades de vendas e marketing com base em uma pontuação quantitativa que compreende a classificação de um lead.

As pontuações podem ser aplicadas manualmente ou automaticamente aos registros de leads à medida que são gerados e interagem continuamente com seus negócios. O primeiro passo para encontrar e nutrir é definir quais fatores caracterizam os melhores leads. 

Um lead sólido terá uma combinação de alguns fatores principais: 

• Se são adequados para seu produto ou serviço;
• Se demonstraram interesse no que sua empresa oferece;
• Se tem a capacidade de comprar o produto ou serviço;
• Se não apresenta um risco potencial em longo prazo.

Os critérios de pontuação variam de empresa para empresa. Mas em uma última análise, seu sistema de classificação de leads deve medir o interesse e a qualidade de cada cliente em potencial para determinar se é uma oportunidade boa ou não.

1 – É preciso ter bom encaixe

Uma maneira comum de determinar se alguém é ou não adequado para o seu negócio é criando perfis de clientes. 

Também conhecidos como “tipos de compradores ideais”, esses perfis representam os tipos de clientes mais comuns ou mais desejados da sua empresa com base em dados demográficos, comportamentos e prioridades.

Eles são os públicos-alvo que você segmenta em campanhas de marketing ou vendas e ditam os canais de mensagens e comunicação que você usa. Os leads que se encaixam bem também têm uma necessidade imediata do seu produto ou serviço.

Portanto, mesmo que eles se encaixem bem com base nos perfis de seus clientes, eles podem não precisar renovar por muitos meses e, portanto, não têm uma necessidade imediata de seus serviços.

2 – Veja o nível de interesse

Um lead pode expressar um alto nível de interesse em seu negócio de várias maneiras. 

Por exemplo, ele pode mostrar o desejo de aprender mais sendo um lead qualificado para marketing, como abrir um e-mail, clicar em um link, enviar um formulário da web ou baixar algo.

Por outro lado, pode ser alguém que você conheceu em um evento de networking que expressou verbalmente interesse potencial em seus produtos ou serviços.

Se eles se tornarem um lead qualificado para vendas, eles demonstrarão ainda mais interesse em relação às atividades de qualificação de leads em seu pipeline de vendas ao se envolver com um representante de vendas ou recurso de vendas.

Assim, uma empresa de serviço de retifica de motores pode solicitar preços ou uma proposta, inscrever-se para uma avaliação gratuita ou concordar com uma apresentação de vendas.

3 – Observe a capacidade de compra

O critério final a ser avaliado é a capacidade de compra do cliente em potencial. Muitas vezes, um cliente em potencial seria uma boa opção e mostra muito interesse, mas não consegue finalizar a compra. 

Isso normalmente ocorre devido a restrições orçamentárias ou porque eles não têm poder de decisão para um determinado produto ou serviço.

4 – Crie um sistema de pontuação de leads

Depois de estabelecer os principais fatores de avaliação de um lead, crie um sistema de pontos com base em seus critérios. A pontuação de leads sempre será medida por quem é o lead e como ele se comporta.

Algumas das atividades que eles já concluíram podem ser o que os levou ao estágio de geração de leads do processo de vendas e devem ser consideradas em sua pontuação.

Uma fábrica de porta de PVC pode manter seu sistema de pontuação de 1 a 100, pois pode interpretar facilmente a pontuação. No entanto, o sistema de classificação de leads de uma pequena empresa pode ser muito mais simples e variar de um a 10 pontos. 

Além disso, lembre-se de que as pontuações de leads podem mudar no dia a dia à medida que novas informações são aprendidas e os eventos ocorrem.

Por exemplo, você pode aprender que um lead se encaixa em alguns componentes do seu perfil de cliente ideal, dando a eles 30 pontos. No dia seguinte, eles interagem com sua campanha de marketing baixando um white paper dando a eles mais três pontos para um total de 33.

Embora seja possível fazer a pontuação de leads manualmente, é muito melhor que uma empresa de porte grande, como fornecedores de produtos químicos para limpeza, use um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). 

A maioria dos CRMs possui ferramentas integradas e automatizadas de nutrição de prospects que ajudarão você a economizar tempo, identificar mais facilmente leads quentes e implantar automaticamente atividades de pipeline de vendas para movê-los pelo funil.

Os CRMs permitem que você organize informações de leads, comunique-se com eles e acompanhe seu progresso ao longo do pipeline de vendas. 

Devido aos recursos de gerenciamento de leads que um CRM oferece, é muito mais fácil automatizar a pontuação de leads do que atribuir pontos manualmente, pois a atividade e os dados já estão sendo armazenados na plataforma de CRM.

5 – Configure a pontuação de leads em seu CRM

Se você não tiver um CRM, precisará criar um processo manual ou alternativo de como você e sua equipe gerenciarão registros de contato e atribuirão pontuações de leads. Você pode usar um software de planilha para gerenciar um processo simples.

Embora as planilhas não ofereçam quase a mesma automação de fluxo de trabalho que os CRMs com recursos de pontuação de leads, elas ainda podem ajudá-lo a calcular e acompanhar as pontuações e identificar aqueles com maior probabilidade de conversão.

Supondo que sua fábrica de caixa de transporte para cães tenha um CRM com capacidade integrada de pontuar leads, a próxima etapa é configurar o sistema para gerenciar pontuações e atribuir pontos para critérios. 

Geralmente, é possível fazer isso nas configurações do CRM onde os atributos ou critérios são estabelecidos e aproveitem a automação para agilizar o processo sempre que possível.

6 – Segmente leads de alta pontuação

Depois de configurar os recursos de pontuação de leads do seu CRM ou estabelecer um processo para pontuação de leads manualmente, você pode começar a usá-lo para identificar e priorizar os leads mais importantes.

Esses podem ser negócios com maior probabilidade de conversão, mas também podem representar negócios potencialmente mais lucrativos do que outros.

Um distribuidor de molduras de isopor pode criar uma lista de leads filtrada para sua equipe de vendas para todos os prospects em um intervalo de pontuação de lead específico, como os 25% melhores. 

Os agentes devem fazer acompanhamentos diretos por telefone ou e-mail com esses leads quentes. 

Da mesma forma, as equipes de marketing podem segmentar clientes em potencial com pontuação alta configurando regras de CRM que implantam automaticamente e-mails e conteúdo de nutrição de leads ou enviam esse conteúdo manualmente. 

Além disso, se um lead estiver com uma pontuação baixa, você pode implantar campanhas alternativas de marketing por e-mail ou ofertas promocionais para tentar despertar seu interesse e adicionar pontos à sua pontuação.

As pontuações de leads também podem ser usadas para determinar a atribuição automática ou manual de leads ou o encaminhamento para representantes de vendas. 

Por exemplo, se um cliente potencial de uma empresa de serviço de manutenção de piscinas se envolver com campanhas e sua classificação indicar que está pronto para comprar, seu CRM pode enviar as informações desse cliente a um representante de vendas.

Simultaneamente, pode enviar um e-mail automatizado ao cliente potencial com um convite para agendar uma apresentação de vendas.

7 – Faça uma análise e ajuste sua estratégia de pontuação

Como parte da gestão de vendas, você precisa analisar seus resultados e ajustar suas estratégias de acordo. 

Você pode achar que precisa alterar os perfis de clientes existentes ou estabelecer novas personas de clientes para vendas direcionadas e atividades de marketing à medida que surgem tendências ou insights são coletados.

Por exemplo, se você é uma empresa de sistema ERP contas a receber que originalmente visava grandes empresas de nível empresarial, mas viu aleatoriamente muitas pequenas empresas e freelancers expressando interesse, você pode criar um novo perfil de cliente representando esses tipos de leads.

Além disso, seu sistema mudaria, dando mais pontos para organizações com menos funcionários do que havia originalmente. Semelhante à execução de qualquer campanha de vendas ou marketing, a pontuação de leads requer tentativa e erro para ver o que funciona.

Você descobrirá que certas atividades têm mais importância do que você pensava inicialmente, como alguém baixar um relatório do setor sendo mais um fator para fechar um negócio do que se tivesse solicitado uma demonstração. 

Áreas específicas de seus perfis também podem ter mais peso do que outras. Por exemplo, você pode ter como alvo um determinado setor e cargo sem muito cuidado com o tamanho da organização. 

Então, depois de um tempo, você descobre que vários setores encontraram valor em seu produto ou serviço com um padrão de empresas de médio porte com as maiores taxas de fechamento.

Esse novo atributo de perfil deve receber mais pontos à medida que esse tipo de lead for gerado, exigindo um ajuste no sistema de classificação de leads.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.